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工作的巨大价值，郑总说第一资源肯定不会无偿获取，在当今全社会日益重视知识阶层所创造的无形资产的大形势下，第一资源绝对不能干这种涸泽而渔的事。
尤教授隐约感到不妙，便问郑总你所说的体现应该是怎么样体现，郑总说第一资源应该为获得这么一份宝贵的报告而付出报酬，尤教授心说不好而嘴上却不由自主地问是什么样的报酬。郑总为难地表示要想把无形资产有形化实在是一道很难的课题，当然不能按斤论价，但又总要有个解决办法。郑总最后挠着头皮说，那我就提个方案吧，希望尤教授你一定不要见怪啊，我看这样，整份需求分析报告共有多少页？每页纸我们付一万块钱吧。
尤教授心里沉甸甸地回到学校，一个电话就把邢众叫来，苦着脸把经过一说，邢众像被雷劈了一样愕然呆住。尤教授郁郁地说，这么多人忙活了这么长时间，人家只拿几百万就把咱们打发了，学校里、院里、还有外面的协作单位几家一分，研究中心也就剩不下多少了。邢众忙表态说您不用考虑我们信远联，我们参与的那点工作就都算是我们的前期投入吧，我们还是把回报寄托在日后的项目招标上。
尤教授气不打一处来，说你还惦记着后面的招标呐？你已经没有参赛资格啦。老郑说了，为报告支付报酬只是一方面，为了进一步体现第一资源对所有参与方的尊重，要求我们在报告中明确列出所有相关协作单位和个人的名称，他们会写在未来的招标规范上一并表示感谢，你以为你还能用信远联的名义去投标啊？！
邢众急了，说那怎么成啊？！几百万就把咱们全都买断啦，咱们不管拿下哪个省的项目起码都有几千万啊！
貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道，谁让你不知道自己姓什么的？！你犯了众怒你知不知道？你让所有人都看你眼红，那些厂商都要首先把你搬掉。你口口声声和第一资源关系多么铁、可以替第一资源做主，你以为你和第一资源是什么关系？是叫化子和财主的关系！人家给你碗饭吃你就想和人家攀亲戚？
而眼下坐在俞威办公室沙发上的邢众就不带半点叫化子的影子，他仍然试图主导谈话过程，对俞威说：“上次有劳俞总到信远联坐了坐，我这次来就算是回访吧。之前咱们双方谈得不错，这次希望能具体落实下一步的合作方式，每次都要向前推进嘛。”
俞威笑容可掬地回应道：“好啊，是得与时俱进啊，从咱们上次见面到现在才一个月的工夫，各方面的情况就都发生了不小的变化。对noma工程的最新进展邢总应该了如指掌吧？”
“变化确实不小，南京会议一开，‘大集中’就变成分布式的‘小集中’，是有点出乎我的预料啊，看来我当初对第一资源总部把握各省公司的能力有所高估，今后对省里的工作得抓紧。”
俞威暗中对邢众的话嗤之以鼻，心想你邢众并非高估了第一资源总部的实力，而是高估了你自己，自以为和第一资源打了多年交道又有尤教授的背景就可以指点江山，却不知如此复杂的大型项目岂是抱牢一条大腿就能成事的，事实证明连那一条大腿最后也没抱牢，俞威情不自禁想送邢众八个字——谦虚谨慎，戒骄戒躁，但终究还是淡淡地说：“有些情况也出乎我们的预料，突然要搞什么软件评测，弄得我们也有些措手不及。”
坐在邢众身边的小谭忽然插话说：“好在局面已经基本明朗，第一期上项目的七家公司也定了，我看咱们和信远联一起把各省情况review一下，看看在每个省如何合作。”
俞威立刻把冷森森的目光扫向小谭，转而又和颜悦色地问邢众：“听说信远联已经在给第一资源的需求分析报告上正式挂了名，以前你们是幕后英雄，现在走到前台了，不知对你们今后参加各省的投标有没有什么影响？”
“影响不能说一点没有，但问题不大，信远联当然会遵守规则不参加投标，但会用其他家关联公司的名义，换块牌子投标不就没事了，事情还是由我们这些人接着做。”
俞威点点头，口气却是甚为遗憾：“可是信远联的名字响啊，其他家的牌子哪有信远联这么大的号召力，感觉像是瘸了条腿。”
邢众毫不介意俞威的挖苦，很有感触地说：“凡事都得一分为二，有利皆有弊，名气大固然好，但也难免为名声所累啊。”
俞威深表赞同，心想邢众总算吃一堑长一智，这点觉悟来之不易。他又问邢众：“依邢总看，下一阶段针对noma工程的工作重点应该放在哪里？”
“总部肯定仍然很重要，但总部的作用主要体现在一头一尾，‘头’是确定技术标准和入围厂商的大名单、短名单，‘尾’是审批各省提交的选型结果。我认为更多的工作要放在各省，以赢标为最终目的。”
俞威仍旧只提问不表态：“邢总希望重点盯哪几个省？”
“我们在这七个地方的基础都不错，当然不会轻易放弃任何一个，但也希望能和ice在某些省份重点合作，所以想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙，既摆出实力又保持低姿态，既表明意愿又把球踢还给俞威。
俞威先注视小谭一眼，对他再一次下达封口令，然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话：“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和上海你们就不一定要去花太多工夫了，邢总肯定知道这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的，他们也清楚信远联和尤教授的关系，不管尤教授内心的真实想法如何，起码他在所有公开场合都是主张搞‘大集中’的，你们参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’，这就难免导致一些心结，虽然你们和他们以往关系不错，但在有些事情上关系是不起作用的。北京、河北和山东，我建议邢总重点加以关注，这些地方和集团总部贴得比较紧，你们的关系也挺深，ice会尽力和你们配合，尤其是山东”
“山东的情况比较特殊，我们本来和中高层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”
俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ice的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ice，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”
邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，我们与总部和各省的关系都很深，这不是哪个地方性的公司可以比拟的；而且我们和ice的合作起点也很高，我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求你们和我们独家合作，但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧？”
俞威做了多年的销售，邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行，邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威，他笑着说：“既然信远联和ice亚太区有那么高端的合作，我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做，最好casebycase来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ice合作。”
即便邢众再有涵养也不禁勃然变色：“这恐怕不太公平吧？”
“没有什么绝对的公平，所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说，他还算给邢众留了面子，没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。
邢众沉默了，小谭更不敢贸然开口，倒是俞威又问道：“邢总的兴趣主要在哪几个省？”
“北京和河北就在眼皮底下，当然要全力争取；俞总又特意提到山东，我们也很愿意和你们配合；华东两省一市本来就是信远联的客户，有的项目现在还在进行中，这是我们的优势；至于广东嘛，俞总刚才也讲了那边会有一些困难，但我们在广州和深圳各有一间办事处，还是想让他们盯盯看，大不了就当重在参与了呗。”
邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐着性子又问一句：“邢总觉得你们最有把握的地方是？”
“浙江！”邢众不假思索地说。
***
6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛开，白堤上的游人宛如过江之鲫，与其说是在赏花倒更像是在游行。西湖一向少有清静的时候，而浙江第一资源大厦平素也很繁忙，不过自一个多月前忽然格外喧闹起来，近期连办公区都可以称得上门庭若市。
小薛至今还没有一睹西湖的胜景，他已到过杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，这才是他第三次踏足钱塘江北岸，虽然他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店，但西湖于他仍然只是个文字符号而已。
这天上午是维西尔公司和亚讯泛舟公司联手向浙江第一资源宣讲软件解决方案，来讲的阵容齐整，来听的积极踊跃，整个多功能厅近乎座无虚席。活动结束，众人纷纷散去，小薛挺兴奋，他原本担心台下的人还不如台上的人多，现在觉得起码从上座率来看算是成功。小薛和范宇宙分别忙着与坐在前排的客户告别，都没注意到有个人一直站在离门不远的角落里观察着他们。
东西收拾停当，一行人刚要离开，那个人迎向走在前面的小薛热情地说：“哎呀你们讲得真好，不愧是有实力的大公司。”
小薛一怔，他还从未听到过客户对他如此盛赞，有些不太适应，忙打量这位赞美者，这人不到四十岁，身材不高，文质彬彬的，小薛客气道：“谢谢您，希望您多多指教、多多支持。”
“哪里哪里，应该是我们向你们学习嘛，你们讲的很多东西我们这里都太急需了，真希望有机会多和你们深入交流一下。”
小薛掏出名片递上去说：“刚才人挺多我也有些忙乱，不知道有没有来得及和您认识？”
这人从记事本的夹层里抽出一张名片和小薛交换了，小薛捧在手中念道：“技术部，您是技术部的钱部长，幸会幸会”
“不要这么称呼，我是副的，钱塘江的钱，叫我老钱就好。”
一直冷眼旁观的范宇宙凑上来也和老钱交换名片，打趣道：“您这个姓好啊，财源滚滚，又正好守着钱江。”
老钱自嘲说：“有什么好的？钱都让这个姓给占了，反而什么财都得不到。还有个坏处，你叫我钱部长，别人还以为我是前任的部长降格到现在的副部长，所以还是就叫我老钱好啦。”老钱发现自己把维西尔和亚讯泛舟的人都堵在门口的走道上，忙退着向外走，又问：“综合部的人没给你们安排午饭？”
小薛说：“没有，其他家也都是讲完就走，这样挺好。”
“噢，但起码也该有人送送你们嘛，来，我送你们下楼。”老钱张罗着在前面引路，又侧回头说“那几家讲的我也都听了，感觉比你们还是差一些，比较空，你们有几位专家讲得很具体，一听就是有真东西的。”
小薛走到电梯间站定，问老钱：“您感觉其他部门对我们今天讲的印象怎么样？”
“大家反应都不错，中层的想法大体都一样，但我们人微言轻啊。你们注意到了吧？今天来的大多是中层和基层，可关键是在上面，有些东西我们觉得真好，但上面往往有不同的考虑。”老钱摇摇头。
电梯来了，老钱执意一同下楼，小薛和范宇宙连忙请他留步，谦让几个回合之后老钱发现小薛他们七八个人已经把电梯塞得满满的，这才作罢，对着门里的人不住地挥手，直到电梯门严丝合缝地关上。
小薛心里充满喜悦和感动，说：“范先生，老钱人不错。”半晌不见回答，拥挤的电梯不容随意转身，小薛勉强侧头看一眼和他紧紧贴在一起的范宇宙，范宇宙仰着脸嘴唇微张，目光不知聚焦在何处，脑子里也不知在想些什么。
***
星期五快下班的时候，洪钧百忙之中还是想起给菲比打了个电话，上来就说：“晚上你自己吃饭吧，我得挺晚才能回去。”
“为什么呀？！”
“李龙伟刚回来，有些事得和他商量一下，我和他最近都老飞来飞去的，见一面不容易。”
“我和你见一面也不容易啊！”菲比简直义愤填膺，又埋怨道“我就知道你可能会变卦，中午才特意和你确认过，怎么有点事就把我甩一边啊，我的优先级也太低了。”
“计划赶不上变化，”洪钧赔笑说“咱们明天吃，好不好？两情若是久”
“你住嘴！最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了，你就没别的词儿啦？都说过八百遍了。”
“咱们俩来日方长，来日方长。”洪钧实在想不出别的话，也觉得确实对不住菲比，便试探说“要不，我和他只谈事不吃饭，速战速决，一谈完就马上来接你吃饭。”
“那都得几点了？算了，你和他边吃边谈吧，吃饭不规律对你最不好，你别管我了。”
洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐，一边果腹一边商量眼前的几个项目，吃的聊的都已接近尾声，李龙伟替洪钧把茶水续满，随口问道：“哎，你刚才说科克又要来北京，上次他隔了一年多才来，这次怎么才一个季度就又来了？”
“急呗，第二季度这就过去了，总得来抽抽鞭子。他主要还是不放心第一资源的状况，这也可以理解，今年咱们都指望这几个单子了。”
“你不是随时都在向他update嘛，为什么还非要专门跑过来？”
“他怎么会甘心只听汇报？肯定要来督战的嘛。你不知道我说服他同意放弃广东和上海两个项目有多不容易，你能想象我承受的压力有多大吗？如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个，第一资源就会是我的滑铁卢啊。”
“他来又能怎么样？他还想亲自去见郑总？”
洪钧苦笑一下，手指转动着茶杯，说：“我正愁这事呢，他想见的是第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊色，他知道我经常和郑总沟通，觉得我和郑总属于平级，所以他一定要见比郑总级别高的。上次弗里曼来不是见到‘三号’了嘛，科克也论资排辈觉得自己应该是部级的规格，特意问过我第一资源是不是部级单位。”
李龙伟也笑了，说：“这可难办了，现在还没到见最高层的时候啊，弄不好还会惹郑总不高兴，你跟郑总提过吗？”
“上次提了一句。”
“郑总怎么说？”
“郑总只回了一句话，他说，‘摩托罗拉的高尔文来北京，刚下飞机就直接来见我’。”
李龙伟一吐舌头：“摩托罗拉的分量咱们维西尔根本比不了，高尔文又是董事长又是ceo，他的分量科克也根本比不了。问题是，这话还不能对科克明说。”
洪钧疲惫不堪地伸个懒腰说：“攘外必先安内，如果不让科克对咱们彻底放心，日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演，弗里曼也罢、科克也罢，再大的腕儿也只是个演员，他可以在场下耍大牌，但上了场就决不能允许他自导自演，不然这出戏肯定得砸锅。”
“但问题是科克和郑总都不会任人摆布，你夹在他俩之间怎么能让两人都满意呢？如果郑总不满意，对项目肯定有影响；如果科克不满意，咱们将来要policy、要resource都困难，搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源？”
洪钧叫来服务员要了块热手巾，在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉血脉喷张、神清目爽，他说：“让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，所以应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。”
“但科克不是嫌郑总级别不够嘛，而郑总也不买科克的账，怎么balance呢？”
“老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了，他又说“郑总对科克想见老大不以为然，更不会成全，但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他，向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖，他不会不领情。”
“哈哈，又学一招，以后如果你非要见我手上客户的老大，我也知道该怎么对付你了。可是，科克和郑总又能达成什么协议呢？”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理，但令他怀疑的是能否解开这个具体的症结。
“你觉得咱们和ice相比最大的劣势在哪里？”洪钧反问。
“现在最大的问题就在于咱们不只是在和ice竞争，而是还在和ice的所有合作伙伴竞争。ice在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商，这些集成商都在向客户说ice的好话、说维西尔的坏话，咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴，势单力孤啊。照这样下去，ice可以在投标时轻易操纵绑标、围标，不打破ice和它的partner对咱们的重重包围，局面很难得到改观。”
“对！”洪钧把茶杯往桌上一蹾，茶水溅出来落在他的虎口上，他随手擦掉接着说“就是要让科克和郑总来破解这道难题。”
“科克？不太可能吧，他们之间怎么能谈这么深入具体的问题？”
“这就要看导演说戏的水平了，我得给这两位大腕儿把戏说透、把气氛做足，他们只要亮个相走个过场就行。”洪钧笑着说“我会尽快去找郑总。”
工作的巨大价值，郑总说第一资源肯定不会无偿获取，在当今全社会日益重视知识阶层所创造的无形资产的大形势下，第一资源绝对不能干这种涸泽而渔的事。
尤教授隐约感到不妙，便问郑总你所说的体现应该是怎么样体现，郑总说第一资源应该为获得这么一份宝贵的报告而付出报酬，尤教授心说不好而嘴上却不由自主地问是什么样的报酬。郑总为难地表示要想把无形资产有形化实在是一道很难的课题，当然不能按斤论价，但又总要有个解决办法。郑总最后挠着头皮说，那我就提个方案吧，希望尤教授你一定不要见怪啊，我看这样，整份需求分析报告共有多少页？每页纸我们付一万块钱吧。
尤教授心里沉甸甸地回到学校，一个电话就把邢众叫来，苦着脸把经过一说，邢众像被雷劈了一样愕然呆住。尤教授郁郁地说，这么多人忙活了这么长时间，人家只拿几百万就把咱们打发了，学校里、院里、还有外面的协作单位几家一分，研究中心也就剩不下多少了。邢众忙表态说您不用考虑我们信远联，我们参与的那点工作就都算是我们的前期投入吧，我们还是把回报寄托在日后的项目招标上。
尤教授气不打一处来，说你还惦记着后面的招标呐？你已经没有参赛资格啦。老郑说了，为报告支付报酬只是一方面，为了进一步体现第一资源对所有参与方的尊重，要求我们在报告中明确列出所有相关协作单位和个人的名称，他们会写在未来的招标规范上一并表示感谢，你以为你还能用信远联的名义去投标啊？！
邢众急了，说那怎么成啊？！几百万就把咱们全都买断啦，咱们不管拿下哪个省的项目起码都有几千万啊！
貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道，谁让你不知道自己姓什么的？！你犯了众怒你知不知道？你让所有人都看你眼红，那些厂商都要首先把你搬掉。你口口声声和第一资源关系多么铁、可以替第一资源做主，你以为你和第一资源是什么关系？是叫化子和财主的关系！人家给你碗饭吃你就想和人家攀亲戚？
而眼下坐在俞威办公室沙发上的邢众就不带半点叫化子的影子，他仍然试图主导谈话过程，对俞威说：“上次有劳俞总到信远联坐了坐，我这次来就算是回访吧。之前咱们双方谈得不错，这次希望能具体落实下一步的合作方式，每次都要向前推进嘛。”
俞威笑容可掬地回应道：“好啊，是得与时俱进啊，从咱们上次见面到现在才一个月的工夫，各方面的情况就都发生了不小的变化。对noma工程的最新进展邢总应该了如指掌吧？”
“变化确实不小，南京会议一开，‘大集中’就变成分布式的‘小集中’，是有点出乎我的预料啊，看来我当初对第一资源总部把握各省公司的能力有所高估，今后对省里的工作得抓紧。”
俞威暗中对邢众的话嗤之以鼻，心想你邢众并非高估了第一资源总部的实力，而是高估了你自己，自以为和第一资源打了多年交道又有尤教授的背景就可以指点江山，却不知如此复杂的大型项目岂是抱牢一条大腿就能成事的，事实证明连那一条大腿最后也没抱牢，俞威情不自禁想送邢众八个字——谦虚谨慎，戒骄戒躁，但终究还是淡淡地说：“有些情况也出乎我们的预料，突然要搞什么软件评测，弄得我们也有些措手不及。”
坐在邢众身边的小谭忽然插话说：“好在局面已经基本明朗，第一期上项目的七家公司也定了，我看咱们和信远联一起把各省情况review一下，看看在每个省如何合作。”
俞威立刻把冷森森的目光扫向小谭，转而又和颜悦色地问邢众：“听说信远联已经在给第一资源的需求分析报告上正式挂了名，以前你们是幕后英雄，现在走到前台了，不知对你们今后参加各省的投标有没有什么影响？”
“影响不能说一点没有，但问题不大，信远联当然会遵守规则不参加投标，但会用其他家关联公司的名义，换块牌子投标不就没事了，事情还是由我们这些人接着做。”
俞威点点头，口气却是甚为遗憾：“可是信远联的名字响啊，其他家的牌子哪有信远联这么大的号召力，感觉像是瘸了条腿。”
邢众毫不介意俞威的挖苦，很有感触地说：“凡事都得一分为二，有利皆有弊，名气大固然好，但也难免为名声所累啊。”
俞威深表赞同，心想邢众总算吃一堑长一智，这点觉悟来之不易。他又问邢众：“依邢总看，下一阶段针对noma工程的工作重点应该放在哪里？”
“总部肯定仍然很重要，但总部的作用主要体现在一头一尾，‘头’是确定技术标准和入围厂商的大名单、短名单，‘尾’是审批各省提交的选型结果。我认为更多的工作要放在各省，以赢标为最终目的。”
俞威仍旧只提问不表态：“邢总希望重点盯哪几个省？”
“我们在这七个地方的基础都不错，当然不会轻易放弃任何一个，但也希望能和ice在某些省份重点合作，所以想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙，既摆出实力又保持低姿态，既表明意愿又把球踢还给俞威。
俞威先注视小谭一眼，对他再一次下达封口令，然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话：“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和上海你们就不一定要去花太多工夫了，邢总肯定知道这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的，他们也清楚信远联和尤教授的关系，不管尤教授内心的真实想法如何，起码他在所有公开场合都是主张搞‘大集中’的，你们参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’，这就难免导致一些心结，虽然你们和他们以往关系不错，但在有些事情上关系是不起作用的。北京、河北和山东，我建议邢总重点加以关注，这些地方和集团总部贴得比较紧，你们的关系也挺深，ice会尽力和你们配合，尤其是山东”
“山东的情况比较特殊，我们本来和中高层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”
俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ice的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ice，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”
邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，我们与总部和各省的关系都很深，这不是哪个地方性的公司可以比拟的；而且我们和ice的合作起点也很高，我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求你们和我们独家合作，但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧？”
俞威做了多年的销售，邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行，邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威，他笑着说：“既然信远联和ice亚太区有那么高端的合作，我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做，最好casebycase来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ice合作。”
即便邢众再有涵养也不禁勃然变色：“这恐怕不太公平吧？”
“没有什么绝对的公平，所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说，他还算给邢众留了面子，没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。
邢众沉默了，小谭更不敢贸然开口，倒是俞威又问道：“邢总的兴趣主要在哪几个省？”
“北京和河北就在眼皮底下，当然要全力争取；俞总又特意提到山东，我们也很愿意和你们配合；华东两省一市本来就是信远联的客户，有的项目现在还在进行中，这是我们的优势；至于广东嘛，俞总刚才也讲了那边会有一些困难，但我们在广州和深圳各有一间办事处，还是想让他们盯盯看，大不了就当重在参与了呗。”
邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐着性子又问一句：“邢总觉得你们最有把握的地方是？”
“浙江！”邢众不假思索地说。
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6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛开，白堤上的游人宛如过江之鲫，与其说是在赏花倒更像是在游行。西湖一向少有清静的时候，而浙江第一资源大厦平素也很繁忙，不过自一个多月前忽然格外喧闹起来，近期连办公区都可以称得上门庭若市。
小薛至今还没有一睹西湖的胜景，他已到过杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，这才是他第三次踏足钱塘江北岸，虽然他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店，但西湖于他仍然只是个文字符号而已。
这天上午是维西尔公司和亚讯泛舟公司联手向浙江第一资源宣讲软件解决方案，来讲的阵容齐整，来听的积极踊跃，整个多功能厅近乎座无虚席。活动结束，众人纷纷散去，小薛挺兴奋，他原本担心台下的人还不如台上的人多，现在觉得起码从上座率来看算是成功。小薛和范宇宙分别忙着与坐在前排的客户告别，都没注意到有个人一直站在离门不远的角落里观察着他们。
东西收拾停当，一行人刚要离开，那个人迎向走在前面的小薛热情地说：“哎呀你们讲得真好，不愧是有实力的大公司。”
小薛一怔，他还从未听到过客户对他如此盛赞，有些不太适应，忙打量这位赞美者，这人不到四十岁，身材不高，文质彬彬的，小薛客气道：“谢谢您，希望您多多指教、多多支持。”
“哪里哪里，应该是我们向你们学习嘛，你们讲的很多东西我们这里都太急需了，真希望有机会多和你们深入交流一下。”
小薛掏出名片递上去说：“刚才人挺多我也有些忙乱，不知道有没有来得及和您认识？”
这人从记事本的夹层里抽出一张名片和小薛交换了，小薛捧在手中念道：“技术部，您是技术部的钱部长，幸会幸会”
“不要这么称呼，我是副的，钱塘江的钱，叫我老钱就好。”
一直冷眼旁观的范宇宙凑上来也和老钱交换名片，打趣道：“您这个姓好啊，财源滚滚，又正好守着钱江。”
老钱自嘲说：“有什么好的？钱都让这个姓给占了，反而什么财都得不到。还有个坏处，你叫我钱部长，别人还以为我是前任的部长降格到现在的副部长，所以还是就叫我老钱好啦。”老钱发现自己把维西尔和亚讯泛舟的人都堵在门口的走道上，忙退着向外走，又问：“综合部的人没给你们安排午饭？”
小薛说：“没有，其他家也都是讲完就走，这样挺好。”
“噢，但起码也该有人送送你们嘛，来，我送你们下楼。”老钱张罗着在前面引路，又侧回头说“那几家讲的我也都听了，感觉比你们还是差一些，比较空，你们有几位专家讲得很具体，一听就是有真东西的。”
小薛走到电梯间站定，问老钱：“您感觉其他部门对我们今天讲的印象怎么样？”
“大家反应都不错，中层的想法大体都一样，但我们人微言轻啊。你们注意到了吧？今天来的大多是中层和基层，可关键是在上面，有些东西我们觉得真好，但上面往往有不同的考虑。”老钱摇摇头。
电梯来了，老钱执意一同下楼，小薛和范宇宙连忙请他留步，谦让几个回合之后老钱发现小薛他们七八个人已经把电梯塞得满满的，这才作罢，对着门里的人不住地挥手，直到电梯门严丝合缝地关上。
小薛心里充满喜悦和感动，说：“范先生，老钱人不错。”半晌不见回答，拥挤的电梯不容随意转身，小薛勉强侧头看一眼和他紧紧贴在一起的范宇宙，范宇宙仰着脸嘴唇微张，目光不知聚焦在何处，脑子里也不知在想些什么。
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星期五快下班的时候，洪钧百忙之中还是想起给菲比打了个电话，上来就说：“晚上你自己吃饭吧，我得挺晚才能回去。”
“为什么呀？！”
“李龙伟刚回来，有些事得和他商量一下，我和他最近都老飞来飞去的，见一面不容易。”
“我和你见一面也不容易啊！”菲比简直义愤填膺，又埋怨道“我就知道你可能会变卦，中午才特意和你确认过，怎么有点事就把我甩一边啊，我的优先级也太低了。”
“计划赶不上变化，”洪钧赔笑说“咱们明天吃，好不好？两情若是久”
“你住嘴！最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了，你就没别的词儿啦？都说过八百遍了。”
“咱们俩来日方长，来日方长。”洪钧实在想不出别的话，也觉得确实对不住菲比，便试探说“要不，我和他只谈事不吃饭，速战速决，一谈完就马上来接你吃饭。”
“那都得几点了？算了，你和他边吃边谈吧，吃饭不规律对你最不好，你别管我了。”
洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐，一边果腹一边商量眼前的几个项目，吃的聊的都已接近尾声，李龙伟替洪钧把茶水续满，随口问道：“哎，你刚才说科克又要来北京，上次他隔了一年多才来，这次怎么才一个季度就又来了？”
“急呗，第二季度这就过去了，总得来抽抽鞭子。他主要还是不放心第一资源的状况，这也可以理解，今年咱们都指望这几个单子了。”
“你不是随时都在向他update嘛，为什么还非要专门跑过来？”
“他怎么会甘心只听汇报？肯定要来督战的嘛。你不知道我说服他同意放弃广东和上海两个项目有多不容易，你能想象我承受的压力有多大吗？如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个，第一资源就会是我的滑铁卢啊。”
“他来又能怎么样？他还想亲自去见郑总？”
洪钧苦笑一下，手指转动着茶杯，说：“我正愁这事呢，他想见的是第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊色，他知道我经常和郑总沟通，觉得我和郑总属于平级，所以他一定要见比郑总级别高的。上次弗里曼来不是见到‘三号’了嘛，科克也论资排辈觉得自己应该是部级的规格，特意问过我第一资源是不是部级单位。”
李龙伟也笑了，说：“这可难办了，现在还没到见最高层的时候啊，弄不好还会惹郑总不高兴，你跟郑总提过吗？”
“上次提了一句。”
“郑总怎么说？”
“郑总只回了一句话，他说，‘摩托罗拉的高尔文来北京，刚下飞机就直接来见我’。”
李龙伟一吐舌头：“摩托罗拉的分量咱们维西尔根本比不了，高尔文又是董事长又是ceo，他的分量科克也根本比不了。问题是，这话还不能对科克明说。”
洪钧疲惫不堪地伸个懒腰说：“攘外必先安内，如果不让科克对咱们彻底放心，日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演，弗里曼也罢、科克也罢，再大的腕儿也只是个演员，他可以在场下耍大牌，但上了场就决不能允许他自导自演，不然这出戏肯定得砸锅。”
“但问题是科克和郑总都不会任人摆布，你夹在他俩之间怎么能让两人都满意呢？如果郑总不满意，对项目肯定有影响；如果科克不满意，咱们将来要policy、要resource都困难，搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源？”
洪钧叫来服务员要了块热手巾，在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉血脉喷张、神清目爽，他说：“让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，所以应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。”
“但科克不是嫌郑总级别不够嘛，而郑总也不买科克的账，怎么balance呢？”
“老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了，他又说“郑总对科克想见老大不以为然，更不会成全，但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他，向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖，他不会不领情。”
“哈哈，又学一招，以后如果你非要见我手上客户的老大，我也知道该怎么对付你了。可是，科克和郑总又能达成什么协议呢？”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理，但令他怀疑的是能否解开这个具体的症结。
“你觉得咱们和ice相比最大的劣势在哪里？”洪钧反问。
“现在最大的问题就在于咱们不只是在和ice竞争，而是还在和ice的所有合作伙伴竞争。ice在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商，这些集成商都在向客户说ice的好话、说维西尔的坏话，咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴，势单力孤啊。照这样下去，ice可以在投标时轻易操纵绑标、围标，不打破ice和它的partner对咱们的重重包围，局面很难得到改观。”
“对！”洪钧把茶杯往桌上一蹾，茶水溅出来落在他的虎口上，他随手擦掉接着说“就是要让科克和郑总来破解这道难题。”
“科克？不太可能吧，他们之间怎么能谈这么深入具体的问题？”
“这就要看导演说戏的水平了，我得给这两位大腕儿把戏说透、把气氛做足，他们只要亮个相走个过场就行。”洪钧笑着说“我会尽快去找郑总。”